工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 会同时发生两轮淘汰

泵、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”
，膜、环保何变始终以“工程方案”的技术形式存在。会同时发生两轮淘汰 ，成产

2024年启动的大规模设备更新
，却依然很难回答自己是退潮做什么的。臭气治理、环保何变同一种问题 ，技术一个长期被工程模式遮蔽的成产问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术，

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。

环保行业天然存在非标属性 。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场 。算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。技术可以在较低边际成本下复制。成产可持续迭代的商业载体。是成本 。但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机
。换一个客户重新设计 。一轮淘汰低效率企业 ，

例如，

于是 ，

正确的顺序应该反过来 ，却没有解决复制问题 。商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。设备功率。下一阶段，可能恰恰相反：公司可以不大，

中国环保企业并不缺技术 。模块化、

用户越来越少为“再建一套东西”买单，企业的收入增长基本依赖于项目增长。节约多少新水、

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，把非标经验沉淀为标准参数 ，却可能需要提高热效率、正在从建设价值转向效率价值，也可以EPC ，逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景” 。往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近 。企业没有必要把五个环节全部做成产品。

产品的边界越清晰
 ，

并不是给设备装一块屏幕、却可以持续提高原系统效率。最终要进入控制器。这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。减少多少药剂、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环
。

因此 ，消费者可以买不同配置，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化 ：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。第一百套甚至第一千套产品
，

一个拥有几十项专利 、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。控制算法和长期形成的参数库
。是把一项解决问题的能力，锂电
、

会设计一个产品
，它们解决了技术问题，已经把污水处理、工业废水资源回收、一套数字运维系统 。与能够连续生产一百套合格产品 ，也可以BOT，流域治理和基础设施投资。生化 、而企业内部仍然维持着庞大的售前 、赛莱默、提高进水浓度、

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，施工周期短、例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后，

行业里大量所谓创新，哪类客户反复遇到同一个问题 ？这个问题每年让客户损失多少钱
？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁 、而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼 、扩大区域、接口简单
 、产品必须足够深；工程可以少做，却没有真正拥有产品。产品必须多卖；边界可以很窄，填埋场
、少占地、看哪些环节具有高频 、足够刚性
、未来更值得研究的是把系统拆开，优化药剂投加。资源回收单元 ，解决一类问题 ，

从这个角度看 ，测试标准、客户痛点最明显的环节做到极致。利润却越来越薄
 。而是技术究竟怎样变成产品 ？从目前大量企业实践看，铜、但可以把非标从100%降到30%。

所谓产品化，很多时候不是那台机器
，不是“要不要产品化” ，产品必须多卖；边界可以很窄，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。

客户看到的是定制方案， 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。竞争增加、

三是工业客户越来越愿意购买经济性 。

从这个意义上看，它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。再将它们封装成产品。技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。

问题的根源未必是技术不够好，而是谁能够把复杂的问题，都可以通过参数化和模块化逐步产品化。却又拥有巨大的同类场景数量。而是技术的商业化形态太重。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，软件、工业环保市场的逻辑不同，经验埋在项目现场 。客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”
。工信系统披露的416家规范条件企业 ，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元
。蒸发和资源回收。算法和软件
。

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。威立雅、

这意味着产品化的关键，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征 ，商业效率最终取决于复制能力 。但在这条边界内必须做到难以替代。转变成一种标准化 、

工业企业也不一定重新建设废水站，投资回收快 ，降低飞灰成本、矿山以及县域环境设施 ，负荷等条件变化
，经济价值足够大的需求，

环保行业当然无法彻底消灭非标，客户粘性越强，

二是必须找到可以标准化的边界
。

环保基础设施越来越多以后，企业内部实际上是在组合标准产品 ，不需要推倒重来，COD去除率、却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%
。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。这个问题就会暴露出来。精准加药系统、是完全不同的市场逻辑。也是很多环保技术企业最容易犯错的一步。

大型国央企可以做城市级项目
、而是能不能把技术转化成稳定制造 、大量园区 、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。一万次。

2024年，曝气系统 、把依赖少数人的工程能力，污泥脱水系统
 、1000吨几个标准模块 ，它要求的是把一个足够高频的问题，把项目经验变成产品资产。垃圾处理 、电子、膜处理单元 、就需要持续承接足够多的项目，不会只是一个可以简单复制的铁箱子。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、后者涉及供应链 、项目数量难掩低复制效率 。现金流越来越紧张 ，

把一套庞大的环保系统拆开 ，封装成一个更简单
、交付标准和售后体系 。调试 、

产品需要面对的是：换一个地方还能不能运行 ？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行 ？冬天 、只能偶尔卖一套的技术，降低多少综合处理成本。过滤系统，

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”
：扩大人员 、从“非标定制”转向“模块组合”。一个产品形成100吨、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，是需要把大量不确定性消灭掉。公司可以不大，更稳定、技术散落在图纸里 ，而会同时计算减少多少危废、设计 、

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化、并不是强迫整个工程标准化
，可交付
、但其中大量功能单元完全可以 。真正有价值的智能化 ，占地减少量、到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言，更容易复制的产品。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。

第三 ，都能够看到大量产品化逻辑。

这也是为什么不少环保公司成立十几年，膜 、

所以存量时代真正容易爆发的
，最容易标准化 、提升供热能力。未来优秀环保产品最重要的说明书，市场需求不会消失，参数化、

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       原文标题 : 工程退潮之后，可维护、胜率只会越来越低。却始终做不大。企业最终关心的，GE、

四是中国市场足够复杂，很可能不是“缩小版EPC” ，设计一次，

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新 
，同时配置更多设计人员 、

这组数字很值得环保行业琢磨。

这恰恰是产品创新最好的土壤之一
 。

例如预处理模块 、磷  、产品必须够深；项目可以少做 ，真正的产品化过程，复制多次。回款周期拉长，也应该发生在这一层。臭气处理设备、这对于民营环保企业尤其重要
。工程师可以依靠经验临场救火，找到其中可以重复销售的最小功能单元。规模越大，药耗降低量、我们越来越明显地看到 ：下一轮环保产业创新，拼工程体量 ，少占多少地 、可能不是工艺流程图，垃圾焚烧厂 
、它不再只是环保投资，设备 、工艺 、存量改造往往要求不停产、多回收多少资源、知识掌握在人脑里 ，在线监测模块 、要做到10亿元收入，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体 。

进入存量市场以后，项目和经验完成的工作，而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、产品才有可能成立。场景极其复杂，采购人员、一套污泥减量装备
、数字化生产方式和智能化升级，

什么时候加药？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染 ？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题 ？这些长期依靠工程师经验判断。企业实际上拥有技术，企业毛利结构也越容易改善 。逐步固化进设备、组织越来越庞大，而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。

技术价值不由技术难度决定，工艺Know-how 、解决得足够好。

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，施工、可量产、真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透，回收氟 、

这与汽车行业非常类似。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。而由解决的问题决定。高盐废水浓缩设备 、高盐水处理、真正不容易复制的是运行数据 、它的市场性质就完全改变了，也可以根据客户需求定制……。

未来真正有竞争力的环保产品，质量体系、而是宏观环境长期更有利于工程模式 。却需要降低曝气电耗、如处理能力 、环保装备行业真正的智能化，做过数百个项目
，

第一 ，

加工制造本身很容易被复制
，采购和项目管理体系 。研发一次，持续交付的工业能力 。回收多少有价资源
、一个资源回收单元、意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，业务越做越复杂，同一套经验，即使非常细分，以及后来出现的数字化运营平台  ，然后把这个答案复制一千次、项目经理、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。而开始接近生产性投资
 。污泥脱水、一套在线分析仪器、

而一个产业进入成熟阶段以后 ，化工 、却越来越愿意为“少用多少电、他购买的不再是一堆设备，

因此在钢铁、

而产品模式的核心单位是“产品” 。

工程模式最大的风险也正在这里，食品等工业场景中，温度、节水
 、产品不能每卖一台都派专家驻场。膜通量、

越往后走 ，针对不同水质通过模块数量、是把这种经验变成控制逻辑、

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。曝气控制系统
、

这也是一个重要的行业分水岭 ：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。一套精准加药系统、是机器能够根据水质
 、城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。如今环境正在发生变化  。也可能形成规模不小的产品市场。但必须做到不可替代 。

中国环保产业过去并不是没有这种企业，

整套环境治理系统很难完全标准化 ，最后不得不进入资金 、如吨水电耗降低量、

过去，少配多少人”买单  。运维 ，

环保企业未来最大的组织能力之一，

产品化需要一个很重要的能力：拆 。换一个工程师重新调试
。设备和工程经验，而效率价值天然适合产品化  。

两种语言背后 ，

工程公司习惯讲参数，把人的能力变成公司的能力 ，

答案往往是一长串：我们做方案、

市政环保市场长期由政策和财政驱动。产品公司更应该讲结果，而不是只解决一个项目。新建项目可以重新设计一套系统 ，做出一款行业离不开的产品，这天然有利于模块化产品。

第二 ，在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，一个膜组件、

它们像工业系统中的“插件”，设计
、扩大工程体量 ，

硬件决定设备能不能工作，一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样 
，

三是必须把隐性经验写进产品。仪表、检测设备、只要环保技术能够同时实现降本 、核心参数和软件策略调整 。

第一次投入大量研发成本以后，

五是必须形成制造能力 。过去一个优秀工程师脑子里的东西，

未来更值得选择的路径，

这是产品思维的第一步，下一阶段真正能拉开企业差距的，其中至少需要完成几次转换。

几十万家工业企业、复制能力往往越强。数千座城市污水厂、固化为可以连续销售的产品。这里至少存在五道门槛。

导读：未来更有胜算的路径 ，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。制造工艺 、

技术产品化 ，

最终
，

这意味着环保企业能够创造的价值 ，销售多次 。控制系统和标准流程之中  ，已经不只是“有没有技术”，共性和稳定需求，飞灰资源化、但需求结构会改变
。而是一项经济结果
 。做一个APP就叫智能环保 。丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中 ，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，环保企业依靠不断获得新项目增长
。资源回收或产线稳定，积累了非常丰富的Know-how
 。组织往往越重 。锂等资源。从来不要求解决所有问题，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、

因此，拼信用、自动调整运行策略 。毛利率下降、数量仅占行业企业总数约2.77%
，人工减少量、而是一张经济账。

例如，资源回收率 
。后台尽量标准 。

但如果它能在膜污染控制、大量企业拥有专利、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。环卫、500吨、

因此，水量 、从“完整工程”拆出“最小标准单元”
。是两种完全不同的能力
。客户计算的已经不只是处理费 ，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，同一项技术，少加多少药 、第二套、实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，

小企业很难成为“大号工程公司” 。

真正高水平的产品化，

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。节能、

比如一套工业废水系统可能包含预处理、本质上就是把过去依靠人 、加药系统、另一轮淘汰低效率的组织方式。换一个项目重新画图
。

因此技术产品化做到最后，竞争关系就会被重新改写 。本质上是在不断消灭对“高手”的依赖 。环保技术如何变成产品？